“我正在和(hé)白酒廠家接洽算議，考慮代理産品。”日前，某成都區域的飲料經銷商(shāng)對記者說。

據記者了解，有此念頭的并非僅限于他，不少(shǎo)快消品經銷商(sh路討āng)都有代理白酒的想法舊森。對于業(yè)外的快消經銷商(shāng)而言，高利潤和(hé)高保值讓有和白酒成了他們眼中(zhōng)的蛋糕。

而廠家方面，也有相當部分對業(yè)外快消經銷商(shāng)表現出了舊書招商(shāng)興趣。這些新進者可(kě)以解決新品業喝鋪市與渠道拓展等問(wèn)題，快消品經銷商(shāng)的“快”，訊視也可(kě)以為渠道控制和(hé)産品物流提供新的解吃人決方案。

酒企與業(yè)外快消品道人經銷商(shāng)，正在現日“眉目傳情”。

01

廠家：此路(lù)風景獨好

借助業(yè)外快消經銷商(shāng)進行白酒産志劇品的銷售，并不是這兩年才有的新鮮事。長朋

當年，初創業(yè)的江小白正是憑借雪銀費(xuě)花(huā)啤酒的渠道打兵日下(xià)了成都攻堅戰。

成都，四川酒窩子(zǐ)藍他的核心據點，被諸多川酒品牌牢牢把控着渠道市場，外來品牌從白與新興品牌很難進入。

而江小白則另辟蹊徑，錯位超車(chē)，依靠雪(xuě)花(huā)啤酒的渠開子道殺進了成都。

“選擇雪(xuě)花(huā)啤酒的渠道鐵要，江小白有多方面的考慮。”有熟悉江小視計白的營銷專家分析，“一是啤酒銷售與白酒銷售有個(gè)淡旺季的子會互補，能夠最大化利用經銷商業她(shāng)的資(zī)源;二是當時的主力軍是小瓶酒，雪(xuě)花(h大技uā)啤酒的餐飲渠道正是目标渠道;三是雪(到西xuě)花(huā)啤酒作為快消品，直面終端，供貨速度快，終端喝朋管控能力強。”

現在，江小白在成都的經銷商(shān道飛g)仍以當年那批雪(xuě)花(huā)啤酒經銷商(shāng)家腦為主。

“我們很願意有實力的業(yè)外快消對低品經銷商(shāng)來校村合作。”某知名白酒品牌廠家區域銷售負責人對記者說道。

在他看來，白酒屬于“非常規性快消品”，業志購(yè)外快消品的基本操作思路那唱(lù)和(hé)白酒差别不算太大，渠道也有重合。

“現在的招商(shāng)，就是找渠道、找資(zī)金。有實力的東體白酒大商(shāng)基本已被瓜分完畢，我們就我的市場一線人員深感招商(shāng)難。既然業(yè)外快這黑消品經銷商(shāng)有渠道，有資(zī)金，我們完全可(kě)以考慮。”土吧

同時，某四川名酒企業(yè)人士也告訴記者：業(y這文è)外快消品經銷商(shāng)能夠實現用快消空作品的速度去做白酒。

“很多快消品，比如(rú)飲料，是直面能下終端，采用經銷商(shāng)+配送商通紅(shāng)的模式的。配送商(shāng)是多品種配送，一次性送很多産品，白但這酒屬于其中(zhōng)一款。片區内缺貨的話，配送商(shāng)半小農麗時就能補貨。配送快捷，經銷商(shā拿用ng)利潤高，也加強了對渠道貨流的控制，防止了抛貨竄鐘門貨，能有效實現價格控制。”

02

快消品經銷商(shāng)：你(nǐ銀學)就是我的鑽石王老五

對于快消品經銷商(shāng)來說，想做白酒的重要原因就在于利潤空間大。

“拿王老吉來說，不算市場投入費用，一箱的利潤才3塊錢，比白酒差太鄉錢多了。”文(wén)章開頭提到的飲料經銷商(shāng)對記者說志就，“既然我有能夠賣酒的渠道，為什影通麼不用它來賣酒，增厚利潤呢(ne)?”

同時，白酒新品的獲利機會也比業(yè木老)外快消新品要大。

在特勞特的定位理論中(zhōng)，有一個(gè)二元法則：金書顧客最多隻能為每個(gè)品類留下(xià)兩個(gè相土)心智空間。這種現象在快消品品類中(zhōn資男g)尤為常見，比如(rú)可(kě)樂(yu林西è)中(zhōng)的可(kě)口可(kě)樂(yuè)與百事可(kě)為不樂(yuè)，橙汁中(zhōng)的鮮橙多和(hé)美粒橙，方便面中(zhōn厭討g)的康師(shī)傅與統一…睡美…

“以飲料為例，新品成熟難，這些年基本沒有聽說過什麼起量謝子的産品，客單價又小，獲利的機會自然也跳朋小。”某食品行業(yè)專家分析稱，“但是白酒品類價位跨度大，在每一個(gè)房弟細分價位裡都有機會，開發價值高，獲利的機會更大。”

同時，在與經銷商(shāng)交談的過程中(zh明機ōng)，記者還了解到，和(hé)一般的快消品到林不同，白酒沒有保質期的困擾。名酒還會随着時間升值，保值性強，這也是業(yè)多冷外快消經銷商(shāng)選擇白酒的一個(gè)主要原因。

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郎情如(rú)何?妾意又如訊飛(rú)何?

酒企和(hé)快消品經銷商(shāng)，似乎應了那句老話：郎情妾意。

那麼，他們在互相選擇時，看重的是她門什麼呢(ne)?

在記者的采訪過程中(zhōng)，發現業(y外腦è)外快消品經銷商(shāng)員煙在白酒産品的選擇上，主要看重品牌、利潤、市場情況和(h吧白é)廠家政策。

“要品牌背書強的，比如(r見木ú)茅、五、洋、泸、汾這些大牌子(zǐ)。消費者喝(h歌少ē)酒還是認牌子(zǐ)的，大品牌會好賣一些。”成都區域麗雜一位做汾酒的業(yè)外快消品經銷商(shāng)告訴記樹聽者，“同時，還要做當地沒怎麼做起來的名酒品牌，這樣才有運作空間。分高如(rú)果是在當地份額已經快到達天花(huā)闆子小的品牌，就沒有上升空間了。”

同時，酒企全程的市場服務，能夠減小這些經驗不體見足的“新人”的銷售阻力;而嚴格的管理，則窗空能打消他們關(guān)于異地大資嗎商(shāng)竄貨、抛貨的顧慮。

而廠家的訴求，則主要體現在資(zī)源與意識上。

“對于我們廠家來說，隻要報動是有資(zī)金，有渠道，且對我們有信心，願意跟着廠裡戰略走見知的經銷商(shāng)，我們都很歡迎。”多家受訪廠方人快資員告訴記者。

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快消商(shāng)做白酒的冷(lěng)思考

“看起來是皆大歡喜的局面，但其實還是村空存在一定問(wèn)題的。”妹家有咨詢專家分析道，“業(yè)外快消品經銷藍一商(shāng)還是存在經驗不足的弊端，要民樂真正做起來是需要廠家進行市場服務的，這對于廠家來說，意味着上師資(zī)源的投入。”

“同時，這些經銷商(shāng)原來代理的産品市場量大，組織分散且掌控的區域看市面積一般也不大，這就意味微書着在廠家那話語權不會很強。”

對此，有部分快消品經銷商(shāng)提出了錢雜解決辦法：在區域内，幾個(gè喝城)經銷商(shāng)一起組建合營公司，話語權行銀得到增強的同時，也能提高運話朋營效率，一舉兩得。

記者手記：

當業(yè)外快消品經銷商(shāng)意欲在白酒領靜是域分一杯羹時，如(rú)果白酒經銷話來商(shāng)還沉迷于自己手中(zhōng)的資(zī)源能為渠道，沒有危機意識，不思考聽計創新路(lù)徑，不尋求模式轉型，可(kě)謂危矣。但另一方面，快消品經銷商(匠日shāng)要想在白酒身上賺到錢，也不是想象中(zhōng)那麼容易。當年，娃討睡哈哈做領醬國酒沒有成功的一個(gè)原因就在于，娃哈哈盲目地用自己的飲料睡問經銷商(shāng)渠道去銷售白酒，前車(chē)之鑒，不可朋嗎(kě)不察。

用業(yè)外快消品經銷商(shāng)渠道來賣酒，無疑為白湖行酒招商(shāng)打開了一扇新窗，但要看到慢錯風景，還需沉下(xià)心來，把具體的事具體分析落到細處。