中(zhōng)國作為世界上路到釀酒曆史最長的國家，早在新石離鄉器(qì)時代，就已釀制出糧食酒。如(rú)今茅台、五糧液、洋河、今世緣等品牌已家喻戶曉，各個(gè)省份幾乎都有知名的白酒品牌。就總體而草近言白酒行業(yè)收入增速延續了 201司少9 年以來的上升勢頭，且上市公司業(yè)績接連超預期我答。但随着經濟發展進入新常态，白酒企業(yè)也受到了不同的程度影響。

根據2019 年第98屆全國糖酒交麗師易會上的報告中(zhōng)指出，2018 年規模以上白酒企業(yè問綠)1578家，其中(zhōng)虧損113家，虧損面7. 6%。白酒行業(都好yè)競争愈加激烈，打造工短品牌價值，增加競争力，提高銷售量勢在必線分行。白酒企業(yè)的銷購下售渠道，為企業(yè)市場影響力的提升帶來了重要的保障作用。與此同時，白酒市場也正經睡嗎曆着從商(shāng)務需求件站向自我享受及休閑社交的需求轉換。

因此，白酒企業(yè)想要實現自身的跨越式發展，必須要在營銷方面下(xià)足功夫，擁有一套适合自身發展的循環且技行良性的銷售渠道模式，具有重要意義，使得企業(yè)在市場競争中(zhō雨視ng)處于優勢地位。白酒銷售渠道現狀及存在河光問(wèn)題銷售渠道是指産品從生産者向消費者或用戶轉移過程中(zhōng)線制所經過的一切取得所有權的商(s場河hāng)業(yè)組織和(hé)個(g兒火è)人，即産品所有權轉移過程中(zhōng)所經腦跳過的各個(gè)環節連接起來形成的通(tōng)道。銷售渠睡火道的起點是生産者，終點是消費者，中(zhō視低ng)間環節包括各種批發聽要商(shāng)、零售商(shān白為g)、商(shāng)業(現水yè)服務機構。它是生産者與消費者間的橋梁和(hé)紐帶，作行其主要由白酒生産廠商(shāng)、經銷商(shāng)、零售商(shā腦鐵ng)等組成，各主體間分玩術工協作，滿足市場的需求。銷售渠道的基本要素包含三方面：那什

1、渠道成員，而廠商(shāng)、代理商(shāng)、經銷商(s哥短hāng)以及用戶都是渠道成員;

2、渠道結構，可(kě)以分為訊拿長度結構、寬度結構以及廣度結構三種類型;

3、渠道控制，是指通(tōng)過對渠道的呢明管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個(gè)渠道呢討系統進行的綜合調控。影響銷售渠道的因素主要有目标可公市場的選擇，商(shāng)品的屬性工雜、用途，生産企業(yè)本身的條件以及各種外界環境等。

因此，在了解一般産品銷售渠道所具有的共性中(z計放hōng)去把握白酒行業(yè)的特性将加深對該行業裡愛(yè)現狀的認知。當前藍這，大部分白酒企業(yè)的銷售渠道為：廠商工東(shāng)—營銷中(zhōng)心—總經銷商(西那shāng)—分銷商(shāng)(一級高懂)—分銷商(shāng)(二麗體級)—消費者。各主體之間無系統的關(guān)系，彼此利益分配明确且無相互制衡醫木，各銷售主體抽取屬于自身的利潤;同時，白酒的價格也随着銷售層級而不斷增加。其中(z對山hōng)，一級和(hé)二級分銷商(shāng)用關的利潤相對較少(shǎo)，導緻其對品牌的忠誠近商度較低以及銷售動(dòng)力子東不足;加之，白酒行業(yè)産品多元化、産能過剩，競争訊那日趨激烈，使得一些白酒企業(yè)的銷售渠體銀道不斷産生問(wèn)題。

銷售渠道的問(wèn)題

01、渠道建設惡性競争

随着市場經濟的發展，白酒品草她種日新月(yuè)異，且白酒的利潤率不斷下(xià)降，各廠商(shāng)為什技了拓展業(yè)務，增加銷量，加大對渠道資(zī)源頻器的争奪，不斷給予渠道更多的優惠，同時，通(tōng)過司雨利益誘導等措施瓦解同質化的競争廠商放學(shāng)的渠道。這種競争方式麗我不利于各廠商(shāng朋懂)銷售渠道的規範化建設。

02、多渠道并行發展

在傳統垂直式的渠道模式(一級分銷商(sh吃體āng)—二級分銷商(shāng)—消費者)的控制力逐漸減弱，出現了多渠道并章筆行的局面，造成了同質化競争，也讓部分經銷商(shāng)感覺作公白酒市場越來越亂，利潤空間越來越小，長此以往，渠道越做日用越不通(tōng)暢，最終不利于整個(gè)白酒市場的健康發展。

03、渠道管理人員水平不足

部分經銷商(shāng)自身素質不足，缺乏現代經營管河遠理理念，沒有一個(gè)明确的階段性目标規劃;庫存管理、市場調研、客戶管理鄉廠等專業(yè)知識缺乏，無法根據市場的變化及時進行相應話光的調整。此外，大多追求自身利益的最大化，沒有書睡區域經營的意識，更談不上對銷售很的人才的培養，導緻銷售人才青黃不接。

04、渠道建設成本、控制難度增大

随着一、二級分銷商(shāng務理)逐漸減少(shǎo)，志在渠道的收入取決于掌握終端客戶多少(shǎo)，使得渠道拼命的擴大朋你終端客戶，終端客戶的增加，反之又不利于廠家、經銷商(shāng)對媽媽渠道的控制和(hé)管理。同時，在銷量疲軟的背景下(x個話ià)，銷售人員增加等因素，導緻渠道費用友著不斷增加。渠道費用的增加、控制難度增大，阻礙了渠道的從路建設。

銷售渠道優化途徑

對于白酒營銷渠道的優化，需從傳統渠道建設上尋找突破口，通(tōng)過樂行對渠道的優化，使得渠道更好地為市場服務，也為企業(yè)發展打造一個(gè藍好)良性循環的渠道模式。可(kě)以通(tōng)過采取以下(xià)的唱醫具體措施來實現。

01、多渠道構建并行，建立起聽低新型合作關(guān)系

在傳統的“一級分銷商(shā能匠ng)—二級分銷商(shāng)—消費者”拍和渠道漸漸控制力減弱，白酒廠商(sh子訊āng)應明确渠道中(zhōng)了舊各角色的分工不同，每個(自間gè)渠道成員都是不可(kě)或缺的一份子(高到zǐ)，把原先割裂、分散的各級經銷商(shāng)事和整合到一起，打造成為一個(gè)利益共同體，實弟要現其廠商(shāng)與經銷商(會科shāng)的一體化經營。通(tōng)過構建利益共同體，也有助于均日南衡經銷商(shāng)的渠道權利，從而建立起一個拿兒(gè)價格體系正常、渠道構建的暢通(tōng)的良性軌道。

02、轉變渠道的組成結構了都

在白酒渠道進入扁平化發展的階段中(zhōng)，白酒能夠又大快速的從廠商(shāng)到消費者手中(zhōng)，直接控制飛錢的銷售終端網點越來越多，雖然各廠家簡化了銷售過程，使得企業(yè)在渠道建設上書草的話語權增大，但是也要認識到“扁平化并非是簡單的減少(shǎo)對外特定的環節”，而是供應鍊的轉變随着“互聯網 + ”思維的深入，在消文小費模式轉變、傳統營銷模式面臨挑戰的情況下(xià)，白酒企業(yè)門亮改革創新銷售渠道勢在必行。

因此，可(kě)以借助網絡平台，引入“互聯網 + ”的思民相路(lù)，将社群經濟和(hé)粉絲經濟效應應用其中(zhōng)音少，通(tōng)過創新的銷售渠道，有利于白酒企業(yè)的間喝轉型升級和(hé)可(kě)分中持續的發展。在未來的市場營銷中(zhōng)，要充分運用“互聯網 + ”思維方式習哥在傳統渠道所出現的問(wèn)題，構建由白酒生産廠商(間窗shāng)、經銷商(shāng)、不同層級經銷商(shāng)、微信平台、電大分子(zǐ)商(shāng)務等組成報個的一體化銷售平台，優化白酒供應渠道，實現降低成本等短(金西duǎn)期目标，從而為實現企業(yè計他)的跨越式發展打下(xià)基礎。

03、培養專業(yè)的渠道人才

從現有的渠道來看，部分渠道人員的業(yè)務素質無法滿足渠道建設的需要。因此，術生各廠商(shāng)要為渠道建設注入新鮮血個討液，定期招聘專業(yè)人才，對于還習招聘的人才，讓其參加公司的銷售工作，進厭計行薪酬和(hé)晉升激勵，提升新人的工作積極性，及時更新其知識，滿足公謝務司渠道建設需要;同時，對日我現有渠道人員可(kě)通(tōng)過在崗培訓、繼續教育等方式提高其業舊家(yè)務素質;對于無法滿足渠道建設需要的人員，進行轉崗分流。黃子

04、建立高效的渠道獎勵

渠道獎勵包括物質獎勵和(hé)精神獎勵兩方都不面。其中(zhōng)物質獎勵主要體現為價格優惠呢如、渠道費用支持、年終返利、渠道促銷等。這是渠道激勵的快劇基礎手段和(hé)根本内容。謝懂而精神激勵的作用也不可(kě)低估，因為經濟基礎個什決定上層建築，上層建築也反作用于經濟基礎，渠道成員同樣有較高的精物技神需求。精神激勵包括評優評獎、培訓、旅遊、“助銷”、決鐘跳策參與等，重在滿足分銷商(shāng)成長的需要和(hé)精神的需求。

結論

白酒作為特殊的消費品，渠道力是“品牌力、産品力校懂、渠道力”三大競争力中(zhōng)至關(guā農哥n)重要的因素。但作為有文(wén)化特色和(hé)區域特色的體舊消費品，與其他大衆消費品普遍強調不斷渠道細裡票化、深耕又不太一樣，白酒的渠道模式呈現種類衆多、我司差異化大的特性。

不同品牌力的酒企選擇的渠道模式可(kě)能大相徑庭，同一酒企在發展的不姐在同階段選擇的渠道模式也不盡相同。決定月知企業(yè)渠道模式的因素衆多，其不年中(zhōng)包括企業(yè)自身品牌強勢與否、錯票企業(yè)戰略是區域性要爸還是全國性、價格定位是高端還是大衆、發展階段是起步如那還是成熟階段等等因素。

着重從白酒的銷售渠道的定義、現狀、問開不(wèn)題等方面着手，提飛唱出如(rú)何構建一個(gè)良性、健康的循環式的渠道模式，大多數公路明司應該根據自身的實際情況，區域的不同都會對渠道構建産生不同程度的制約，在術從産品細化、渠道構建中(zhōng)要緊緊圍繞市場做村城文(wén)章，及時根據市場的變化做出評估和(hé)調整，來适身線應市場的發展趨勢，企業(yè)的最終目的是“盈利”，把握好營銷渠玩市道的構建模式，在宏觀上不道北斷做出适應本企業(yè)的跨越式渠道構建新策略，占得市場的優先話語權，避免行業低舞(yè)的同質化的競争帶來不利影響，實南市現各個(gè)環節高效、有序制不運作，使得企業(yè)在市場取得持久的競争優勢。