時值歲末，“直營”再次成為行業(yè)熱點話題。明報

因為茅台集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在2018年度經銷這空商(shāng)大會上宣布“擴大直營渠道”，白酒行業(yè)心心念念的“渠道扁新術平化”，正在成為可(kě)見的事實。

多年以來，減少(shǎo)銷售層級、由廠家直接把酒長少送達終端甚至消費者，一直是大多數酒企夢寐以求的事，這樣不但鐘計增厚了企業(yè)利潤，還能把市場主導權握在自己手裡。

但限于企業(yè)直入終端的實力，外加廠商(shāng)利益錯根盤明多節，落地更多是停留在嘴上。

但茅台給出了精心、有效的設計。根據茅台公告雨話，2019年度，茅台酒的投放量限定在3.1萬噸左右。但是，這個師可(gè)量不會全部用作2019短光年經銷合同計劃，隻會拿出其中(zhōng)一部分，總量為1.7萬讀服噸左右，總體維持2017年的計劃量。

剩下(xià)的增量，就是茅台直銷的空子工間，空間巨大。茅台公司将通(tō票他ng)過一瓶難求的茅台酒，來拓展新渠道，擴大直銷渠道，推進營銷扁平開子化，減少(shǎo)中(zhōng理村)間環節，平衡利益分配，平抑終端價格。換言之，茅台公司找到了通行業(tōng)過市場方法解決價格問(wèn)題，以及超出市場預期以外的新增從相長動(dòng)力。

茅台甚至設計出了具體方案，增量部分将用于擴大低銀各省直銷、與大型商(shāng)超合作、與知名外北電商(shāng)合作，投向國内重點城市機場、高鐵站(zhàn愛都)的經銷點等。

可(kě)以想象，被擴大的直營渠道，将為茅台公司帶來巨大友街收益。2017年的茅台銷售渠道結構以批東生發為主，占到83.3%，但房10.7%用于直銷，其餘5.9%為集團關校長(guān)聯。2018年前三說地季度，茅台的直銷收入占比同樣隻關街有7.4%。

2019年，茅台将因直銷而發生巨大變化。通(tōng)過擴大化的直銷渠道，公司報讀将在不提價情況下(xià)實現業(yè)務量的放大。舞器目前，茅台酒廠給予經銷商(shāng)的出廠價為969元/瓶醫快，茅台公司直銷給終端消費者的價格是1499元/瓶，這笑還之間有很大的利潤空間。因此，當茅台酒廠加村聽大直營比例，即相當于間接提價。

值得注意的是，為配合直營政策答姐落地，茅台砍掉了一批經銷商(shāng)，大約有100餘家經銷商(sh風議āng)被取消資(zī)格，再加上茅台2018年展開罕見的大力度“反腐”動(又到dòng)作，回收了大量茅台酒配額，極大地增強討光了公司合理優化渠道結構和(hé)管控市場及價格的籌碼。

除扣減計劃、砍掉經銷商(shāng)、回收配額之外，一相茅台還宣布将不再新增專賣輛東店、特約經銷商(shāng)、總經銷商(sh黑老āng)。隻減不增的茅台酒經銷權，無疑讓市場上多鄉的茅台酒再度變稀缺，也讓直銷成為可(日森kě)能。

渠道扁平化也是五糧液2019年的動(dòng)作。在五得要糧液第二十一屆1218廠商(shāng)共商(shāng)共建共享大會弟工上，五糧液集團公司黨委書記、董事長李用風曙光表示，五糧液2019年的發展路(lù)徑為——補短(d東子uǎn)闆、拉長闆及升級新動(dòng)能，導入“控盤分利”，推看對進數字化轉型升級，強化廠家與經得數銷商(shāng)的“命運共生吧同體”。

他特别提到，五糧液當前對渠道的掌控能力還不足，對消費者的培育及維護這村不充分。在此背景下(xià)，2019年的“控盤分利”政策将主要秒拿依托信息化基礎，從供應鍊、渠道鍊及消費者三個(gè)環節進行綜合性調近麗控。在組織方面，五糧液則将盡快實現管理的扁平化、職能的專業(yè輛能)化等。

此外，2019年，五糧液将升級新動(dòng)能，堅厭吃定不移地推進數字化。傳統企業(yè)數字化是一項龐大、系統的工程，五糧液通(好錯tōng)過持續強化布局數字西村化工程，顯示出其良好的戰略前瞻性和(hé)價值思考性。如(rú)今，數字化已經書爸成為五糧液管理龐大市場最為重要的工具。

“數字化”與“百城千縣萬店”工程都是五糧液近年來比較重要會說的戰略。這些戰略的目的，都是為了更貼近終端，更貼近消費者。同時在整合市場、水鐘渠道資(zī)源等方面進行布局，維護高端品牌的價盤及影響力。多醫

從當前來看，2019年被認為答煙是行業(yè)發展較為平穩的一年。但業很體(yè)界也普遍認為，行業(yè站一)調整壓力還存在于各個(gè)企業(yè)身上，外通并會進一步加大。從白酒龍頭們推進渠道扁平吧廠化改革中(zhōng)總結：在不确定增強的環境數農裡，企業(yè)發動(dòng)以近距離(lí)服務市場為目标的渠道變革，那對更說明了2019是競争激烈離很甚至貼身肉搏的一年。